文 | 消耗巴士

休息几天后，文玩品牌 " 一诺本诺 " 的专揽东谈主一诺再次开播。她展示了一条由白玉、22K 金和钻石作念成的手串，售价高达一万多。连合上了没多久，这款手串就在直播间售罄，一诺说团队对这条手串的订价如故定低廉了，后续她还会建造更好的东西给她的用户。

看成小红书上文玩珠宝品类的风物级品牌，" 一诺本诺 " 最出名的家具是各种用料腾贵、操办精采的 " 新录取手串 "。它的操办款家具客单价越过 1.5 万，金钻系列仅定金就要 1 万块，平庸表情的价钱也在几百到数千元不等。但在专家皆嚷着消耗左迁时，" 一诺本诺 "2023 年达到了上亿元的交游额。

一诺文玩部分操办款家具的价钱和定金。

" 一诺本诺 " 的小红书用户女性占比高达 78%，这些英气客户也恰是 " 文玩女孩 " 的一份子：证明新榜的统计， 开云体育(中国)官方网站 " 文玩女孩 " 这个话题在小红书的浏览量已高达 28 亿，"文玩手串"更是有 370 多万篇有关札记；而 Mob 谋划院发布的《2021 年文玩电商行业洞悉论述》则高傲， 35 岁以下的消耗者仍是占到了文玩电商用户中接近一半的比例。

在手串圈，这群文玩女孩解任着某种丰俭由东谈主的规章。学生党买几十块的菩提成品，年青白领和中产女性动起了几百上千元的珠串的心想，也不乏有英气贵妇，千里迷在一诺的直播间弗成自拔。她们纷纷与海盗船、潘多拉以致梵克雅宝渐行渐远，把新录取手串当成了我方的新标配。

盘串女孩代替中年大叔

一个行业共鸣是，盘串早就不是中年浓重大叔们的专属了。

小月是又名手串商家，从几年前就运行卖我方手作的手串，但商业好起来却是这两年才有的事。到现时，她发现 " 好多地点从小学生到大学生，基本东谈主手一串会盘的串 "。

作念祝贺文玩左近的五台山官方旗舰店此前也在采访中清楚，三年前，店铺文玩手串品类的年青用户占比还惟有 20-30%，但如今这个比例能到 60%，90 后成了商场主导，00 后用户也多了起来。

对这群年青东谈主来说，他们不像前一拨中年大叔相通，会领先去看手串背后有什么值得吹嘘的材质内涵，再在盘串进程中讲许多东谈主生资格的大道理。更多时辰，他们仅仅求在学习和责任中顺手盘盘解个压。

有年青好奇者透露，她最运行买手串仅仅跟风，但天天盘着玩，嗅觉"神色不好时辰盘两下真能静下心来"。看入部下手串被盘得越来越亮，她不仅有了建立感和对一又友的共享欲，也接续下单了更多手串。这也成了盘串的第二层需求，会有文玩女孩在粗豪蓄积上共享盘串神色、记载盘串变化，盘串成了她们的另一种"养成系"游戏。

新录取衣饰的流行也和文玩女孩戎行的壮大有莫大联系。小月发现她的许多客户皆穿戴汉服、马面裙而来，她认为"这种衣服，要再搭昔日那种带十字架、星星月亮的银链子就不大合适了"。

为超过志早期客户的需求，小月的手串主要以木质、菩提质料为主，价钱在百元以内。这也恰是两三年前悉数年青手串界的风物——在线下，北京潘家园这样的文玩聚合地，会有父母陪着孩子去挑选十几块到几十块一条不等的菩提串，在淘宝抖音，菩提手串更是物好意思价廉的代表，大多半家具的售价不会越过 50 元。

但到了现时，小月进货的原材料里又多了一些新东西。

从解压游戏到讲哲学的掩盖品

如今小月的手串材质中，除了传统的菩提串，还增多了售价更高的水晶、玛瑙、玉石等材质。而小红书文玩珠宝榜排行靠前的几个新录取手串店铺中，他们采取的材质还包括檀木、乌木、和田玉、翡翠、晶石、绿松石等，其中南红质料的手串因为"开年红"的原因，成了近期不少商家的主推品。

材质变化背后，年青东谈主敌手串的消耗需求也发生了变化。小月称东谈主们买木质、菩提质料的手串主如果为了"盘"，但如今矿石质料手串的流行，更多则是东谈主们想要追求掩盖性和哲学的情绪安危。

普陀山的手串哲学输出。

89 年的大厂打工东谈主暖暖是客岁新入坑的文玩女孩之一。由于手腕粗，她以前并不戴手串手链，即使有亲戚送了她一条价钱不菲的名牌手链，她也从没戴过。

但在去北京卧梵宇求劳动"请"了一次手串后，暖暖发现新录取的饰品可能更顺应我方。她很未必地进了女明星张俪的直播间，发现内部的手串"若何皆作念得那么好意思瞻念"，三四百块的单价也在情绪预算之内。让暖暖感到无意的是，那场直播上了十多款手串，讲完事后确凿沿途售罄，这让她认为很骇怪，为什么能卖这样好。

暖暖很快在直播间下单了第一条白水晶手串，之后又起初了黑金超七、彩阴魂和黄水晶，最贵的一条价钱接近 1000 元。她认为比拟传统手串手链的贪污操办，这些手串更顺应我方现时的年级心态和宽泛穿搭，这是她运行买串的紧要原因。

暖暖给我方买的五条手串。

直播间那些哲学的话术也被暖暖听了进去，比如白水晶相识情感、黑金超七招财、黄水晶慎重"财来缘来"等等。暖暖说她并不迷信，但每天有很大的责任压力，会火暴会蹙悚，哲学能提供一些正向情绪默示，"总归没啥坏处"。入坑一年，包括站立给亲戚，暖暖一共在手串上花了 3000 多元。

暖暖的入坑经历，也藏着新录取手串的流量密码。

一些商家会在新录取的包装上作念著作。比如五台山官旗店会给我方的手串取名"玉黛山""曙光生"并在封面配上录汲水墨画，另一家主打新录取、领有 8.4 万粉丝的文玩品牌"山莳 Sylvan "，则会给我方的家具取名"金胭岁禧""不雅山晓月"。

五台山的新录取手串。

一些商家会愈加强调哲学。在普陀山、九华山的官方直播间，主播不但会讲新一年什么属相的东谈主更顺应戴什么质料或神色的手串，还会被用户专门问有莫得辟邪挡灾饰品。

更广宽的作念规章是，商家们皆会在操办高下足功夫。比如用不同神色的珠子作念成撞色效用来增多操办感，并荧惑东谈主们选拔两条不同神色的手串作念叠戴（这虽然也能助倾销量）。"我就认为这些手串好意思瞻念，果真很好意思瞻念"。暖暖说谈。

用故事来溢价

按照小月的说法，一条数百元的手串，毛利率粗略在 50% 傍边。如今部分商家能卖出高价，更多还在于操办感好、故事也讲得革新东谈主。

小月说她知谈圈子里有东谈主会专门找网红明星代言，让后者讲些和心灵、东谈主生大道理有关的故事，再不经意露馅我方的手串，提平直串来自哪儿，这个手串价钱坐窝就能往上抬。

暖暖恰巧就刷到了访佛的扩充：一个离开荧幕很久的女星，说我方信佛多年，会频频去外地"修行"，如今运行带货念珠手串，每一条家具皆有我方的寓意和来头。而这些几百上千块的"有灵性"的饰品，直播今日通通售罄。

也有东谈主用我方的创业故事在作念溢价。"一诺本诺 " 的专揽东谈主一诺曾共享过，她刚入行时，大部分文玩玩家皆是中年男性，大部分商家也皆还在拿货倒卖、打价钱战，她想作念"女生能戴、我方也狂妄戴"的文玩饰品，于是在 2017 年运行招操办团队，想对文玩作念珠宝化、潮水化的改变。

一诺称她的团队会"专注于材质的组合操办"，用不同神色和材质的原材料，来抒发不同的主题和季节。在一款售价数万的黄金手串的札记底下，她会说我方的材质和工艺作念得比某正风头正盛的黄金饰品的家具还好，"把整条串绕两圈重迭不会出现任何不贴合的直角"。

一诺也找到了最顺应讲这种故事的地点。她的直播运行于小红书，一个不仅仅售卖家具、而是要售卖好意思好活命花式的地点。在那儿，她的第一场直播就买了 17 万，一个月后的场播 GMV 飙升到了 108 万。

直播教师时，她总会挑升无意地提到我方对原材料有何等抉剔、团队对工艺反复沟通了若干次。她在某条售价数万的洋蜡手串札记中写谈，"高端玩家皆懂，有些搭配，只为了献媚小众而存在"。

有 " 一诺本诺 " 直播间的不雅众告诉咱们，一诺的话术把录取文玩作念到了粉碎的进程，同期吃到了新录取"血脉醒觉"和小红书"贵妇经济"的红利。

跟着文玩女孩的怜惜热潮，文玩的原材料仍是水长船高。在被誉为"中国水晶之皆"的江苏东海，全县 1-11 月的水晶交游额仍是达到了 425 亿元，其中一些爆款水晶的出厂价仍是涨了 3-5 倍。